+7(499)322-81-32
Показать меню
Скрыть меню

Интервью
Всегда нужно развиваться и предлагать что-то новое!

Интервью Линас

Интервью с генеральным директором ПКФ «Линас» Олегом Валерьевичем Грикевичем

Интервью Линас

- Как давно существует компания ПКФ «Линас» на рынке и какие виды оборудования являются основными для Вас?

- Компания была образована в 1992 году. В этом году ей будет 27 лет. Предприятие занимается производством насосов и насосных установок для систем водоснабжения, отопления, пожаротушения.

- С чего началась история Вашего предприятия, и кто стоял у истоков предприятия?

- У истоков нашей компании стояли выходцы из ВНИИ Гидромаш – это крупнейший советский НИИ по разработке и производству насосного оборудования для всех сфер деятельности. Когда Советский Союз развалился, стали разваливаться советские предприятия, и несколько выходцев из ВНИИ в начале 90-х годов решили организовать свою компанию – ПКФ Линас. «Линас» расшифровывается, как «линейные насосы».

- С каких типов насосного оборудования начиналась деятельность Вашего предприятия, и какой ассортимент насосов на текущий момент производит компания?

- В начале деятельности предприятия мы занимались производством насосов для нужд Мосгортепло, потому что в 90-е годы не хватало поставщиков оборудования для услуг отопления такого крупного предприятия. Для теплоснабжения в Москве, конечно, требовалась постоянная замена насосного оборудования. Мы осуществляли подбор, производство и поставку насосов консольно-моноблочного типа, онлайн-насосов и так далее для Мосгортепла.

Интервью Линас

- Есть ли у Вас «локомотивные» продукты которые являются своего рода визитной карточкой предприятия?

- У нас есть два основных типа продукции, таких крупных, это насосы отдельно и насосные установки. Насосные установки для нас являются более крупным и более важным продуктом. Насосная установка – это комплексное оборудование, состоящее из нескольких насосов, стандартно от 2 до 5, установленных на единой раме с трубопроводной обвязкой и со шкафом управления. Бывают установки для хоз-питьевого водоснабжения и для пожаротушения. Они являются нормативным продуктом, особенно установки для пожаротушения, потому что такого вида оборудование устанавливается на всех объектах - жилых домах, коммерческой недвижимости, промышленных предприятиях и т.д., потому что системы пожаротушения есть в каждом здании.

Среди отдельных насосов – это вертикальный многоступенчатый насос для систем водоснабжения, пожаротушения, подпиточных систем отопления.

- На какие виды перекачиваемых сред ориентированы ваши насосы?

- Основная масса нашего оборудования ориентирована на технически чистую воду, т.е. это вода в системах водоснабжения, пожаротушения. Также это подготовленная вода или теплоносители в системах отопления. Они могут перекачивать до 50% содержания гликоля.

- Как бы Вы охарактеризовали портрет вашего типового потребителя, кто он и из каких отраслей?

- Основной рынок наш – это рынок CBS (Corporate Business Solutions) это оборудование для жилых домов, торговых центров, логистических, офисных, муниципальные объекты, промышленные предприятия. Как правило, на эти объекты наше оборудование поставляется компаниями, которые осуществляют либо монтаж этого оборудования на объекте, либо комплектацию под конкретный проект. Вот строится новый жилой дом, есть застройщик, есть субподрядчик по монтажу систем водоснабжения, отопления, пожаротушения. Оборудование в проекте, которое мы закладываем, приобретается именно этими компаниями, когда они осуществляют монтаж.

- Что для Вас значит современный насос и современное насосное оборудование? Каким требованиям должны они отвечать, и какими характеристиками обладать?

- Современные тенденции нам в большей степени, как и в других областях, насаждаются Западом. Есть определенные директивы по энергосбережению в Европе, которые регламентируют использование двигателей большей энергоэффективности. С каждым годом эта энергоэффективность должна быть выше. Я считаю, что в наших условиях в работе этого оборудования наиболее важным является применение частотного регулирования для насосов, которые работают не на постоянную рабочую точку. То есть в системах хозяйственного и питьевого водоснабжения частное регулирование у всех насосов должно быть обязательным. Это основная тенденция и то, с чего мы начинали, поскольку мы, наверное, были первыми из российских компаний, которые стали делать насосные установки хозпитьевые. Именно мы эту идею продвигали среди наших заказчиков, что на эти системы насосы должны регулироваться частотниками.

- Правильно ли я понимаю, что по-настоящему качественная поставка оборудования может быть осуществлена только в том случае, если система рассчитана полностью и поставлена «под ключ», а не является какой-то «сборной солянкой»?

- Мы приверженцы системного подхода и приверженцы проектного подхода. В таком сложном бизнесе, в таких сложных системах все-таки решения должны принимать специалисты, которые в этом больше всех разбираются. Это специалисты – инженеры-проектировщики, которые делают проект строительства, проект реконструкции систем водоснабжения, отопления, пожаротушения. Поэтому основной упор мы делаем на работу с проектными организациями, чтобы наши решения уже целиком попадали в проекты. И в дальнейшем реализовывались именно по проектному решению, потому что это является наиболее правильным системным подходом.

Интервью Линас

- О каких преимуществах своей продукции Вы говорите потенциальным клиентам в первую очередь?

- Начать стоит с нашей основной производственной философии. Она заключается в том, что мы собираем наши насосы на базе импортной гидравлики и отечественных электродвигателей. За счет этого насос по своим гидравлическим показателям, по своей надежности, качеству исполнения и так далее, ничем не уступает ведущим мировым производителям. За счет цены электродвигателя, которая у отечественных электродвигателей гораздо ниже, чем у импортных, мы достигаем ценового преимущества. Поэтому, это мы ставим во главу угла, что по качеству насосов мы не уступаем основным игрокам на этом рынке, а по цене мы их превосходим. Соответственно, эта вся философия идет через наши все основные продукты.

Если брать локомотивные продукты по насосам – это вертикальные многоступенчатые насосы или насосы консольного типа на раме, то, как раз за счет нашего вклада в производство такого насоса с отечественным двигателем, с нашими деталями нашего производства, насос получается по оптимальному соотношению цена-качество для потребителя. Можно найти, конечно, более совершенный и более дорогой насос, который будет стоить в полтора-два раза дороже. Можно найти насосы дешевле. Мы себя позиционируем так, что мы находимся где-то посередине. То есть мы не очень дорогие, но в целом являемся аналогами по качеству для лидеров рынка. Но по сравнению с высшим ценовым сегментом мы все-таки превосходим по качеству исполнения оборудования.

- Вы упомянули, что для производства насосного оборудования используете иностранные комплектующие, а можно ли в процентном соотношении выделить долю зарубежных и долю отечественных комплектующих?

- Сложно сказать, потому что это сильно зависит от конкретного насоса и конкретной мощности, производительности, напора и так далее. Но в среднем, это где-то 50 на 50%,то есть стоимость самой гидравлики, стоимость электродвигателей и наши деталей соотносятся примерно так.

- Как Вы считаете, может ли насос полностью состоять из отечественных комплектующих, или на текущий момент без каких-то деталей нельзя обойтись в силу того, что отсутствует их производство в РФ?

- На некоторые типы насосов попросту нет отечественных разработок. Например, на вертикальный многоступенчатый насос со штампованными сварными рабочими колесами и направляющими аппаратами у нас просто никто не производит. Поэтому конечно, чтобы восполнить такой вакуум на рынке, а это очень востребованный тип насосов, приходится пользоваться разработками зарубежных производителей. К сожалению, я не вижу пока готовности отечественных производителей заполнять это своими разработками. Мы несколько лет назад начали разработку своих насосов типа онлайн и консольно-моноблочных одноступенчатых. И уже сейчас мы понимаем насколько это сложный инженерный процесс сделать насос с нуля, сделать его современным, энергоэффективным, качественным. Чтобы он, когда появится, соответствовал текущим ожиданиям рынка, текущим тенденциям, а не был таким, как-будто произведенный 20 лет назад. Поэтому такой процесс достаточно сложный и в России им мало кто хочет заниматься.

- В каком ценовом диапазоне вы позиционируете свою продукцию?

- Мы себя позиционируем в среднем ценовом диапазоне, как я уже говорил. Находимся как-бы посередине между полностью импортными производителями, которые делают свое оборудование полностью за рубежом, это Европа в первую очередь, и между отечественными производителями, которые делают свое оборудование по старым советским гостовским разработкам.

- Кого вы считаете своими конкурентами в первую очередь, это российские или иностранные производители насосов?

- Сейчас довольно сложный конкурентный рынок, сейчас появляется достаточно много игроков в каждом сегменте, и в разных сегментах мы конкурируем с разными производителями. Так как по насосам, как я уже говорил, в основном все современные насосы идут с Запада, то мы конкурируем, в том числе с этими компаниями. Но одновременно мы являемся с ними и партнерами, так как гидравлику некоторых компаний мы используем в сборке своих агрегатов с отечественными электродвигателями. Поэтому рынок довольно сложный, многоуровневый, тут сложно назвать однозначно каких-то конкурентов или однозначно партнеров. Все мы, так или иначе, являемся игроками на одном рынке. Плюс, к тому в нашем основном сегменте по насосным установкам достаточно много появляется аналогичных компаний, которые тоже начинают собирать эти продукты самостоятельно. И в последние годы, за последние четыре-пять лет таких производителей становится все больше и больше.

- На какие рынки сбыта ориентирована Ваша продукция? Это рынок России, или в том числе – страны ближнего зарубежья и Запад?

- Преимущественно – Россия, это порядка 95% всех поставок.

- А если говорить о каналах сбыта, что является для Вас приоритетным? Вы реализуете продукцию через собственную сеть, либо через торговых посредников?

- Мы работам и так, и так. У нас есть свой отдел продаж, который напрямую поставляет компаниям. Есть несколько партнеров в регионе, через которых мы работаем в этих регионах. В любом случае мы открыты для любого партнерства. Если какой-либо компании интересно работать с нашей продукцией, продвигать ее, закладывать в проекты, реализовывать, то мы готовы к такому сотрудничеству.

- Какие требования Вы выдвигаете к новым потенциальным торговым партнерам? Каким критериям они должны соответствовать, чтобы стать вашим дилером?

- В первую очередь, это открытость и желание работать с полноценной обратной связью. Чтобы у нас была обратная связь по какому-то конкретному проекту, и мы понимали, как мы на этом проекте можем себя позиционировать, с кем мы конкурируем, какие еще игроки на данном проекте. Чтобы складывалась полная картина. И для этого партнер должен обладать достаточными коммуникативными качествами, чтобы всю эту информацию получать, поскольку если мы идем в какой-то проект с партнером, то мы не пытаемся прыгнуть через его голову и всю работу мы строим через него. Соответственно, от него мы требуем такой же обратной связи, чтобы совместная работа была не напрасной.

- Вы сказали, что у вас есть торговые представители. Можете рассказать о требованиях и задачах, которые вы ставите перед представителями? Какие задачи они решают в регионе, и чем они могут быть полезны потенциальным потребителям?

- Дело в том, наш основной и единственный офис находится в Москве, как и производство, а Россия – страна достаточно большая, и в крупных городах, и в крупных регионах очень важно иметь постоянный контакт с заказчиком. Невозможно постоянно из Москвы ездить в командировки и общаться с заказчиками в достаточно удаленных крупных регионах, как например, Санкт-Петербург, Татарстан, или юг страны. Поэтому партнерам на местах проще, они могут осуществлять близкий непосредственный контакт со всеми этими компаниями. Именно в этом состоит основная задача региональных партнеров, потому что они лучше на месте понимают всю картину, весь рынок, то есть, кто является главными заказчиками в их регионе, как им нужно правильно строить работу с этими заказчиками. Соответственно, эту информацию они должны использовать, чтобы продвигать нашу продукцию.

- Насосное оборудование не может существовать без сервисного обслуживания, что входит в сервисное обслуживание и кто его предоставляет?

- У нас есть своя сервисная служба. Вся продукция, которую мы производим, выпускается под нашим брендом, мы на нее даем свою гарантию. Естественно мы осуществляем сервисное обслуживание, как гарантийное, так и послегарантийное. Заказчик не останется никогда наедине со своей проблемой с нашим оборудованием. Если он обращается к нам, мы эту проблему решаем. В последнее время я вообще не припомню большого количества каких-то рекламационных обращений, поэтому наша служба, которая находится в Москве, справляется с этим, даже если это запрос из другого региона. По практике, примерно половина запросов решается на уровне звонка. Мы осуществляем телефонную консультацию, заказчик сам в состоянии решить этот вопрос оперативно. Также мы осуществляем обеспечение запчастями для насосов, то есть, чтобы заказчик смог сам отремонтировать. Ну а если он полностью хочет положиться на нас, то мы соответственно сами приезжаем на объект и осуществляем ремонт оборудования. Также, осуществляем ремонт оборудования в нашем сервис-центре.

Интервью Линас

- Какой Вы видите свою компанию через пять лет и каким Вы видите сферу производства насосного оборудования в ближайшей перспективе?

- Я являюсь приверженцем такой точки зрения, что в принципе всегда нужно развиваться и предлагать что-то новое. Как в самих насосах мы планируем выпускать новые серии насосного оборудования различной конструкции, так и в готовых решениях, в которых принимают участие насосы. Например, на этой выставке Акватерм-2019 мы представили установку поддержания давления для систем отопления, которая состоит из насосного модуля, мембранных баков и шкафа с автоматикой. Это достаточно новое перспективное решение для применения в системах теплоснабжения для поддержания постоянного давления в отопительном контуре. Также мы развиваем направление канализационного насосного оборудования. Мы начинаем предлагать оборудование не только на чистую воду, но и на загрязненную. Это и канализационные насосы, дренажные, комплектные канализационные станции. В дальнейшем есть еще много направлений, куда можно пойти, которые также являются частью инженерных систем зданий: блочные тепловые пункты, различные другие системы, где мы также хотели бы развиваться. В будущем мы планируем больше предлагать для своего заказчика, не забывая про старый наш традиционный продукт, постоянно его совершенствуя, так и предлагать какие-то новые решения.

Интервью подготовлено коллективом Nasos.BIZ

08.10.2019


Правила портала и отказ от ответственности
Информационный специализированный ресурс nasos.biz
Проект B2B-Studio.ru
Перейти к полной версии Перейти к мобильной версии